Algunos se han preguntado cómo se relaciona o combina la técnica de oratoria con la de ventas.
En Oratorianetmovil defino la oratoria como el arte de expresarse de manera convincente y persuasiva mediante informar, impactar, conmover y entretener eficazmente, y que no solo se puede mediante la palabra hablada, sino por escrito y por lenguaje de señas.
Y la técnica de ventas, como el proceso que facilita la transferencia de un bien a otra(s) persona(s), entendiendo por "bien", no solo rigurosamente los habituales "bienes y servicios", sino los conceptos, ideas, sentimientos, emociones, imágenes y cualquier cosa que se pueda transferir de alguna forma.
Y tal como la técnica de ventas transfiere bienes, y la oratoria transfiere ideas, correspondientemente podemos decir que la técnica de ventas transfiere ideas, y la oratoria transfiere "bienes". Ambas cosas están muy relacionadas.
¿Qué "bien" más preciado puede haber que cultivar la cualidad de ayudar a otros a pensar con lógica, en vez de basarse en chismes, costumbres, tradiciones, teorías, suposiciones, conjeturas, hipótesis, prejuicios, temores infundados, fantasías, leyendas y cuentos?
¿Y qué servicio más extraordinario puede haber que dar de uno mismo en su plena potencia, compartir sus haberes con los demás?
Por tanto, la oratoria se vale de la técnica de ventas, y la técnica de ventas de la oratoria. No son lo mismo, pero se combinan y complementan de manera simbiótica para producir una sinergia capaz de dar en el clavo de lo que se necesita en términos de comunicación eficaz.
Tanto la técnica de ventas como la oratoria se producen gracias a la comuncación. No existe oratoria eficaz ni técnica de ventas productiva sin una comunicación fluida entre las partes, ya sea entre un vendedor y sus clientes o entre un orador y sus oyentes.
Pero ¿cómo definiremos la comunicación? Se trata de un proceso de doble vía en el que alguien emite claramente un mensaje por cierto canal o frecuencia, y otro lo recibe, devolviendo una respuesta que confirma su recepción y entendimiento. Si quiere mantener la comunicación, puede devolver la respuesta junto con un mensaje que requiera también una respuesta.
Eso quiere decir que, aunque el receptor reciba el mensaje, el emisor no dará por sentado que se efectuó la comunicación sino hasta que la respuesta confirme su recepción y entendimiento.
Reitero que no existe comunicación si el mensaje no se ha entendido, y mucho menos si no se ha recibido ni respondido.
La oratoria eficaz se vale de la comunicación eficaz, y la técnica de ventas productiva de la comunicación eficaz. Pero en ningún caso podemos decir que la oratoria y la técnica de ventas sean en si mismas una comunicación. ¿Cómo es eso?
Para que la oratoria y la técnica de ventas resulten eficaces tienen que alcanzar su objetivo. Por ejemplo, si el objetivo de la oratoria es convencer, debería convencer, pero si es persuadir, debería persuadir. Y si solo es entretener, debería entretener. Si el objetivo de la técnica de ventas es transferir un bien o servicio, debería transferir el bien o servicio; y si es conseguir una cita, la cita debería llevarse a cabo.
En el caso de la oratoria, para convencer y/o persuadir no basta con comunicar el mensaje. Hay que modular, por decirlo así, todos los recursos disponibles a fin de lograrlo. Y en el caso de la técnica de ventas, ya sea para conseguir una cita con un cliente o para transferir un bien, igualmente hay que modular todos los recursos disponibles para lograrlo.
En este caso, debemos entender que "modular" significa acomodar, adaptar, adecuar, alinear, afinar, articular o variar nuestros recursos con la finalidad de conseguir una armonía y lograr los objetivos del tipo de comunicación que nos hayamos propuesto.
Como vemos, tanto la oratoria como la técnica de ventas se valen de la comunicación. No obstante, se requiere más que comunicar o transmitir datos. Hay que trazarse objetivos y alcanzarlos impartiendo explicaciones claras y motivando profundamente.
Mucha gente supone que información y conocimiento es lo mismo. Y tienen razón, en parte. Un diccionario nos ayudaría a ver la diferencia, pero aún así tal vez seguiríamos algo confundidos. Información es un dato o concepto. Conocimiento es el uso práctico que damos al dato o concepto, desde el esfuerzo intelectual de indagar para entenderlo cabalmente hasta la experimentación.
Una persona informada es una que sabe mucho, un teórico, mientras que un conocedor es una que tiene por lo menos cierta experiencia usando o valiéndose de la información.
Es verdad que tanto la oratoria como la técnica de ventas se valen de la información y el conocimiento. Pero para convencer y/o persuadir tenemos que modular nuestros recursos a fin de alcanzar el objetivo, igualmente si queremos vender productos, servicios o ideas.
Ya sea que demos un discurso o vendamos un producto o servicio, causaremos una sinergia que tenderá a dar en el blanco con más fuerza y eficacia si combinamos la técnica de ventas con la oratoria. Por un lado, comunicamos cierta información (es decir, la damos a conocer), y por otro, realizamos una transferencia (o sea, el oyente la hace suya y la utiliza).
Por ejemplo, un orador quizá comience su discurso diciendo: "Siempre se ha considerado peligroso manipular un cuchillo filudo". Es información que ayuda a uno a reflexionar en la seguridad y a manipularlo con cuidado. Pero otro aplicará la técnica de ventas y quizá comience diciendo: "¿Alguna vez usted o algún amigo o pariente cercano se cortó con un cuchillo?".
¿Cuál es la diferencia? Que en el primer caso solo se trata de información que nadie discutiría. ¡Los convence! Pero no les llega a lo más profundo. En cambio, en el segundo, provoca que el oyente se sienta directamente involucrado y responda mental y emocionalmente con un gran: "¡Sí!", además de inducirlos a una seria reflexión sobre seguridad.
Un orador capacitado no es simplemente alguien que habla en público y dice muchas cosas interesantes solo para convencer, sino uno que procura vender la idea de modo que sus oyentes se sientan persuadidos, la hagan suya y se sientan fuertemente incentivados a ponerla en práctica y obtener los beneficios prometidos.
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Principios de ventas
¿Por qué son importantes los principios en la oratoria?
Sinergia
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