¡Cuántas veces nos hemos enterado de casos en los que un corto circuito resultó en un pavoroso incendio!
Nunca debemos menospreciar la importancia de mantener todas las conexiones en buen estado. Los efectos de un mal contacto pueden ser devastadores, no solo en sentido literal, sino mental, emocional y social.
Algunas personas suponen que cierta posición económica, intelectual o social les concede el privilegio de despreciar a los demás. Pero llega un punto en que ocurre lo inesperado, y sus relaciones se incendian en pocos minutos, dejando a su paso una devastación total.
En oratoria, aunque el primer contacto produce un chispazo que enciende el discurso y los oyentes concentran su atención en el tema, si no se mantiene un buen contacto, nada garantiza que todo termine bien. En cualquier momento el orador podría decir algo que cause no solo una ruptura del contacto, sino una tacha en su imagen y la de la compañía que representa.
Si pretendes estimular al auditorio a poner en práctica lo que le propones, será imprescindible que establezcas un vínculo afectivo, lo cual implica tener en cuenta a cada uno de tus oyentes, individualmente.
¡Míralos a los ojos!
Por tal motivo te sugiero siempre mirar con discreción y modestia al auditorio. ¿Será un buen consejo no mirar a nadie? De ninguna manera. Los ojos son una fuente principal de comunicación.
Es interesante que a cierta mujer de Holanda que frecuentaba el zoológico Blijdorp le gustaba pasar largos ratos mirando fijamente a Bokiko, un gorila inmenso. Ella creía que al mono le agradaba tal comunicación.
Un día, Bokiko escapó de su jaula, hiriendo a la mujer. Para cuando lo durmieron con dardos anestésicos, varias personas habían quedado heridas.
Después de atenderlas en el hospital se dieron cuenta de que la mayoría no habían sido heridas por Bokiko, sino que se habían causado las heridas a sí mismas porque tropezaron tratando de escapar del ataque.
Hubo una sola persona a quien Bokiko había herido directamente: La mujer que siempre lo miraba fijamente a los ojos.
Siempre se ha recomendado no mirar fijamente a los ojos de un gorila, porque lo consideran un desafío, un acto de agresión.
Felizmente, entre los seres humanos no suele ser así. Solo algunos grupos se sienten amenazados por una mirada fija. Por ejemplo, los reos en las cárceles y entre miembros de pandillas diferentes.
¿Por qué miramos a los ojos? Porque lo primero que una persona hace cuando entra en contacto con cualquier cosa es mirar, luego se forma un concepto básico y toma la decisión de iniciar, mantener o dar por terminada la relación.
La mirada es una fuente de investigación increíble. Se ha calculado que más del 80% de todo lo que aprendemos ingresa por el sentido de la vista. Y hace miles de años que la Biblia dice que los ojos no se cansan de ver.
Ser una persona observadora pone a uno en una mejor posición para tomar mejores decisiones que una persona poco observadora.
Por eso, a diferencia de los gorilas, evadir intencionalmente el contacto visual entre los humanos puede levantar la sospecha de que uno está evadiendo la comunicación.
Cuando un orador mira solamente de izquierda a derecha, como un robot, sin tener en cuenta que al frente también hay personas; o si reparte la mirada sin nunca ver a los que están a la extrema derecha o a la extrema izquierda, pudiera interpretarse como una intención de no querer tener ningún contacto con esas personas.
En el trato social, cuando uno nunca mira a una persona que está justo enfrente, se considera ofensivo y despreciativo. Lo mismo sucede en oratoria.
Pero lo contrario puede ocurrir si uno mantiene fija su mirada en una misma sección del auditorio pasando por alto el hecho de que hay muchas personas prestando atención y deseando hacer contacto.
Si el orador no hace contacto, ni por lo menos da la impresión de esforzarse por hacerlo, sus oyentes dejan de prestarle atención. El efecto de sentirse menospreciados reduce al mínimo sus deseos de poner atención y procurar contacto.
Es muy difícil para cualquier oyente prestar atención a una persona que expone durante 30 ó 40 minutos sin mirar a los ojos a sus oyentes, especialmente a los que están ubicados en las primeras filas.
Barrer superficialmente con la mirada de izquierda a derecha a todos sin mirar a nadie por más de un segundo, no favorece un buen contacto. Nadie mira a quien no mira a uno.
En cambio, el contacto visual como en conversación te gana el respeto de tus oyentes.
Tienes que hacer un buen contacto
No somos gorilas. Los seres humanos necesitamos hacer un buen contacto.
Tal como siempre debes asegurarte de conectar tus equipos a la fuente eléctrica, siempre debes procurar un buen contacto desde el inicio del discurso. Asegúrate de que tus ojos han establecido un buen contacto visual, no uno superficial o de compromiso.
Sin contacto no hay energía.
Cierta compañía convocó a muchos ingenieros a una evaluación para el puesto de gerente de mantenimiento de las computadoras de sus oficinas. Después de preseleccionar a los mejores, pasaron por una breve conversación con el encargado de tomar la decisión.
Después del saludo protocolar, les preguntó a todos, uno por uno: "¿Qué es lo primero que usted hace para reparar una computadora?", y obtenía la mar de respuestas interesantes. Pero contrató al primero que respondió: "La conecto a la fuente de energía". ¡Muy inteligente! ¿Cómo iba a saber lo que ocurría con un equipo si no lo conectaba?
Algo similar ocurre con la oratoria. ¿Cómo puede saber un orador la manera de adecuarse a las circunstancias si no tiene en cuenta las expresiones y actitudes de sus oyentes? Necesita entrar en contacto cuanto antes y mantenerlo a lo largo de todo el discurso, a fin de reaccionar adecuadamente y enfocar sus explicaciones de la mejor manera.
Pero ¿por qué muchos oradores no miran al público ni reparten la mirada, y hablan de comienzo a fin sin desviarse de su bosquejo? La respuesta es: Porque no les interesa cómo están reaccionando sus oyentes. Sencillamente fueron a decir algo y lo dicen sin desviarse. No se adecúan, no se adaptan, no han pensado en establecer una relación ni un contacto de ninguna clase. Van, hablan y se retiran. Punto.
¿No has notado que algunos oradores suben a la plataforma, entierran sus ojos en su documento, dejan pasar varios segundos, luego alzan la mirada y hacen contacto visual? Es una manera perfectamente aceptable de empezar. Le da a uno cierto aire de importancia. Pero ¿podría estar enviando señales de una exagerada autosuficiencia, de que sus oyentes no le importan y que solo se interesa en sí mismo? Hay que sopesarlo.
Otros suben y hacen contacto visual inmediatamente, y después, miran sus documentos si es necesario. Esta es la mejor manera. Porque no quedan dudas de su sinceridad y deseos de hacer contacto con sus oyentes.
Tenlo en cuenta. Si no estableces un buen contacto visual con todos, es prácticamente imposible que te respeten lo suficiente como para aceptar tu estímulo, tu consejo y tus instrucciones. ¿Por qué? Porque prestarán muy poca atención a lo que dices debido a que has pasado por alto un importante principio de respeto: Mirar a los ojos cuando te diriges a alguien.
¿Te sentirías en ambiente si alguien que hablara contigo te dijera: "No me mires"? ¡De ninguna manera! Te sentirías muy mal. El grado de desconfianza crecería hasta convertirse en una verdadera barrera en la comunicación. Es lo mismo que pueden sentir los oyentes cuando el orador no los mira. Podrían interpretarlo como una conducta evasiva.
Hay escuelas de oratoria que enseñan: "Para perder el miedo de hablar en público, mira al fondo de la sala o a las butacas vacías o a las paredes, no mires a los oyentes directo a los ojos. Barre con la mirada de derecha a izquierda sin fijarla en nadie. No pienses en la gente, solo piensa en ti mismo y en tu discurso. Piensa que tus oyentes son unos tontos, que no saben nada".
¿Es eso lo que debería enseñar una verdadera escuela de oratoria, a evadir el contacto visual, un canal tan importante de comunicación?
Es cierto que evadir el contacto podría contribuir a que el orador reduzca su tensión interior, pero tal vez aumente la tensión que sienten sus oyentes ("¿Por qué no nos mira? ¿Qué le pasa? Seguramente es tímido").
Comportarse de una manera que todos piensen que uno es tímido desfavorece totalmente la presentación. Uno debe inspirar confianza, aplomo, fortaleza y vigor, no desconfianza y debilidad. Ilustrémoslo de la siguiente manera.
En cierta ocasión, un estudiante me contó que lo descartaron como voluntario para formar parte del equipo de seguridad que cuidaría al Papa en su visita a su país. Estaba furioso porque habían seleccionado a los más altos, a pesar de que algunos de ellos estaban evidentemente menos capacitados que él. ¿La razón? ¡Su baja estatura! La explicación que le dieron fue: "Si ocurre un problema y tratas de controlar a la masa, te pasarán por encima y te pisotearán. En cambio, si ellos les gritan: '¡Alto!', lo pensarán dos veces antes de continuar".
Lo que quiero decir es que las personas siempre respetarán más a quien les inspire seguridad y aplomo. No es buena táctica evadir el contacto visual, porque envía señales de debilidad, de falta de confianza en uno mismo. Es mejor entrar en contacto desde el primer momento.
En otras palabras, no es recomendable enseñar al estudiante de oratoria a enviar señales de debilidad, sino de fortaleza interior.
Al no saber cómo están reaccionando sus oyentes, porque no los está mirando, el orador queda condenado a hablar al vacío. ¿Cómo supone que va a persuadir a alguien? Por eso se exige un mayor conocimiento de la naturaleza humana para quienes hablan por televisión. Porque solo disponen de lo que suponen, no de lo que ven. Por esa misma razón, y para suplir la carencia de contacto con el televidente, algunos productores incluyen un auditorio en vivo que represente al televidente, para que el contacto concuerde un poco más con la realidad.
Un orador que rehuye el contacto visual con sus oyentes difícilmente logra establecer el verdadero contacto que se requiere para 'llegar al corazón'.
Una verdadera escuela te enseña a entrar en contacto y a controlar dicho contacto positivamente, especialmente con la mirada, el tono de voz y el uso de preguntas y respuestas eficaces.
Da crédito a sus palabras
El crédito es un signo de confianza y estrecha las relaciones humanas y comerciales, el auditorio se siente estimado y devuelve con la misma moneda. Exprésales tu confianza con frases que indiquen que das crédito a sus ideas, sentimientos, metas, aptitudes, comentarios y aportes.
Por ejemplo, di: "¡Muy buena pregunta!", "Tomaré en cuenta su consejo", "Lo que usted ha dicho tiene mucho sentido", "¡Su punto de vista me parece muy interesante!", "¡Qué buen concepto!", "Gracias por participar".
Muestra simpatía
La simpatía es más que sonreír. Es más que un simple gesto de la boca y los ojos. Envuelve, además de eso, un profundo sentimiento de tolerancia que el auditorio agradece cuando llega el momento de cooperar. La simpatía es un gancho que atrae al auditorio hacia la idea principal, y tú lograrás manifestarla siendo indulgente. Por lo tanto, usa frases como: "Sé cómo se siente", "Puedo intuir lo que piensa", "Todos tenemos algunas limitaciones", "En su lugar, tal vez yo haría lo mismo". Eso es mostrar indulgencia.
Muestra buena disposición
Una buena disposición hacia tu auditorio hará aflorar de tu interior una verdadera inclinación de ánimo hacia sus necesidades y problemas, de modo que responda recíprocamente. Cultiva una disposición personal para con tus oyentes.
Muestra simpatía
La simpatía es más que sonreír. Es más que un simple gesto de la boca y los ojos. Envuelve, además de eso, un profundo sentimiento de tolerancia que el auditorio agradece cuando llega el momento de cooperar. La simpatía es un gancho que atrae al auditorio hacia la idea principal, y tú lograrás manifestarla siendo indulgente. Por lo tanto, usa frases como: "Sé cómo se siente", "Puedo intuir lo que piensa", "Todos tenemos algunas limitaciones", "En su lugar, tal vez yo haría lo mismo". Eso es mostrar indulgencia.
Muestra buena disposición
Una buena disposición hacia tu auditorio hará aflorar de tu interior una verdadera inclinación de ánimo hacia sus necesidades y problemas, de modo que responda recíprocamente. Cultiva una disposición personal para con tus oyentes.
Di frases como: "Permítanme colaborar con ustedes", "¿En qué puedo servirles?", "¿Permítanme decirles por qué dije lo que dije?", "Ahora quiero escuchar sus preguntas y opiniones", "Sus comentarios serán muy útiles", "Me agradaría mucho conocer su punto de vista", "Ustedes tienen buena disposición", "Déjenme ver cómo ayudarlos". Si estás dispuesto para con tu auditorio, este lo estará contigo.
Practica el desprendimiento
La generosidad envuelve las anteriores cualidades: crédito, simpatía y buena disposición. El auditorio las percibe instintivamente. La hipocresía y los rasgos egoístas también. Saltan a la vista y se detectan inmediatamente. Si practicas la generosidad con sinceridad, tu auditorio percibirá desprendimiento y le agradará. Por eso, a veces, puedes decir: "Permítanme obsequiarles este folleto", "Les he traído un regalo", "Esto es gratis", "Es libre de costo", "¡Usted ganó el primer lugar!".
Recuerda que uno de los mejores regalos que puedes dar a alguien es unos minutos de tu tiempo. También ten presente que lo que disparó los negocios por la red fue la palabra ¡FREE! o ¡GRATIS! El comprador reacciona mejor cuando nota que el vendedor, anfitrión, relacionista, recepcionista, ejecutivo, administrador o promotor es generoso con su tiempo, sus descuentos, sus ofertas y demás incentivos.
Esfuérzate por comunicarte con tacto y buenas maneras
El tacto pone de manifiesto el respeto que sientes hacia tu auditorio durante la exposición. Evita dar una impresión vulgar, soez o incivilizada, u ofender la dignidad del oyente pasando por alto reglas elementales de urbanidad. Di frases como: "Por favor", "Señoras y señores", "Sírvanse tomar asiento", "¿Gustan sentarse?", "Es un placer extenderles la más cordial bienvenida", "Con su permiso", "Muchas gracias", "Muy agradecido", "Es un placer", "Encantado", "Les ruego me disculpen", "¿Serían tan amables de decirme...?".
Por eso, da crédito a tu auditorio, muéstrale simpatía y buena disposición, practica expresiones de desprendimiento y esfuérzate por comunicarte con tacto y buenas maneras.
Las 5 Vocales
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Practica el desprendimiento
La generosidad envuelve las anteriores cualidades: crédito, simpatía y buena disposición. El auditorio las percibe instintivamente. La hipocresía y los rasgos egoístas también. Saltan a la vista y se detectan inmediatamente. Si practicas la generosidad con sinceridad, tu auditorio percibirá desprendimiento y le agradará. Por eso, a veces, puedes decir: "Permítanme obsequiarles este folleto", "Les he traído un regalo", "Esto es gratis", "Es libre de costo", "¡Usted ganó el primer lugar!".
Recuerda que uno de los mejores regalos que puedes dar a alguien es unos minutos de tu tiempo. También ten presente que lo que disparó los negocios por la red fue la palabra ¡FREE! o ¡GRATIS! El comprador reacciona mejor cuando nota que el vendedor, anfitrión, relacionista, recepcionista, ejecutivo, administrador o promotor es generoso con su tiempo, sus descuentos, sus ofertas y demás incentivos.
Esfuérzate por comunicarte con tacto y buenas maneras
El tacto pone de manifiesto el respeto que sientes hacia tu auditorio durante la exposición. Evita dar una impresión vulgar, soez o incivilizada, u ofender la dignidad del oyente pasando por alto reglas elementales de urbanidad. Di frases como: "Por favor", "Señoras y señores", "Sírvanse tomar asiento", "¿Gustan sentarse?", "Es un placer extenderles la más cordial bienvenida", "Con su permiso", "Muchas gracias", "Muy agradecido", "Es un placer", "Encantado", "Les ruego me disculpen", "¿Serían tan amables de decirme...?".
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