Cuando falleció su segunda esposa, Cristóbal Colón decidió embarcarse en su proyecto de navegar hacia el oeste y abrir una ruta marítima hacia la India.
Lamentablemente, nadie le hizo caso. Los sabios y asesores de las cortes de los reyes contradecían sus argumentos y nada podía hacer contra ellos, salvo seguir insistiendo.
Finalmente consiguió apoyo. Pero ahora nadie quiso subir a los barcos y hacerse a la mar hacia el oeste, salvo los hermanos Pinzón.
¿Quiénes era los Pinzón? Armadores que donaron La Niña y La Pinta, grandes botes de remos a los que acondicionaron cubiertas para guarecerse del clima. La única carabela era La Santa María. Lamentablemente, cuando prácticamente habían llegado a América, el grumete se durmió, y la Santa María encalló, destrozándose.
Colón regresó a España abordo de La Niña, y lo siguió La Pinta, y les demostró a todos la nueva ruta hacia la India. No se había percatado de que había descubierto un nuevo continente. Realmente pensó que había llegado a la India.
De todos modos, el rey de España, que para el primer viaje solo le dio una carabela, le asignó nada menos que 17 carabelas perfectamente equipadas para el segundo viaje. ¿Por qué? Porque Colón los persuadió de que había hallado una nueva ruta hacia la India. En realidad, había llegado a un continente que no estaba en el mapa, uno lleno de riqueza y recursos naturales.
Pero ¿cómo pudo persuadirlos de una mentira? En realidad, no mintió. Una mentira es intencional. Él no se había percatado de que había descubierto un nuevo continente. ¡Creyó haber llegado a la India! Simplemente se mostró apasionado con su proyecto desde el comienzo hasta el fin.
Murió sin saber lo que había descubierto ni haber descubierto lo que dijo que iba a descubrir. Pero persuadió de un modo increíble a todos los que le creyeron.
Haber partido hacia el oeste y regresado con muchas evidencias de haber llegado al otro lado, fue suficiente para que le dieran todo el apoyo que necesitaba para seguir explorando.
¿Y los sabios y escépticos?
A pesar de todas las pruebas a su favor, recibió el menosprecio de los sabios y escépticos. Siguieron menospreciándolo.
Sin embargo, un cura ofreció un banquete en su honor. Invitó a las más influyentes personalidades y ensalzó a Colón con el asiento principal.
Lamentablemente, cuentan que, a mitad de la reunión, sus detractores comenzaron a murmurar, sugiriendo que el descubrimiento había sido fácil, que a cualquiera se le pudo ocurrir, que cualquiera lo hubiera hecho.
Dicen que Colón los toleró un rato. Entonces pidió que le trajeran un huevo. Lo puso sobre su plato y preguntó en voz alta: "¿Quién de ustedes podría parar este huevo sobre uno de sus extremos sin que se caiga?". Y el huevo pasó de mano en mano hasta dar toda la vuelta, y regresó a las manos de Colón.
Agarró el huevo con firmeza y lo asentó con relativa fuerza sobre el plato, quebrando la cascarilla de la base, y lo paró sin que cayera.
Todos quedaron asombrados, pero comenzaron a murmurar: "¡¡Así no vale!! ¡¡Así es fácil!! ¡Así cualquiera puede!". A lo que Colón respondió: "¡Claro que es fácil, cualquiera hubiera podido! ¡Pero había que pensarlo!"
Los puso en evidencia. Todos le habían dado pelea desde el principio, pero ninguno de ellos lo apoyó. Ninguno estuvo capacitado física ni mentalmente para hacer el viaje. Ninguno de ellos realmente había pensado que sería fácil. Sobre todo, a ninguno se le había ocurrido".
De hecho, tanto lo habían menospreciado que, cuando le rey aprobó el viaje, nadie quiso subir a los botes y navegar con él. El rey tuvo que abrir las cárceles y proveerle una tripulación. Y no lo hizo por ser buena gente, sino porque pensó que por fin se desharía de ese loco, que jamás regresaría, y de paso, se llevaría a toda la escoria de su reino.
En realidad, todas las cosas que trajo consigo no eran de pruebas de haber llegado a la India, sino de haberse topado con otro continente. Pero aun así resultó ser muy persuasivo.
¿Qué es la persuasión?
Los diccionarios anotan la "persuasión" como sinónimo de convencer, y "convencer" como sinónimo de persuadir. Pero yo no enseño eso.
Para mí, "convencer" es lograr que alguien acepte pruebas y razones para pensar igual que uno. Pero "persuadir" no es solo lograr que alguien acepte pruebas y razones para pensar igual que uno, o sea, lo mismo que convencer, sino que acepte incentivos, beneficios y motivos que lo impulsen a querer hacer algo al respecto.
En otras palabras, convencer tiene que ver con razones, ideas y argumentos, mientras que persuadir tiene que ver con motivos, deseos, beneficios e incentivos.
Convenzo cuando mis ideas anidan en la mente del oyente para que piense igual que yo, pero persuado cuando le ofrezco incentivos y beneficios que aniden en su corazón y le despierten deseos de hacer lo que le pido.
La mayoría de los conferenciantes se esmeran por razonar y convencer. Pero pocos se percatan de la importancia de mover a acción mediante despertar deseos de cooperar, lo cual no se logra con razones, sino con incentivos.
Para mí, persuadir envuelve más que simplemente presentar pruebas y evidencias. Implica ofrecer incentivos adecuados: promesas o ejemplos aceptables al auditorio.
Aunque personalmente te parezca suficiente con fundamentar tus convicciones en suposiciones y conjeturas para satisfacer a un auditorio sediento de ideas, recuerda que a un auditorio que aborda los asuntos con lógica solo le son aceptables las pruebas palpables y evidentes que resistan el análisis insuperable de la razón. Sin embargo, una suposición no es tan fuerte como una razón.
Puedes pararte una hora delante de otra persona y palabrear hasta el hartazgo con todas las razones y los argumentos más convincentes, y no lograrás nada, aparte de convencer.
En cambio, si tus palabras conllevan una promesa que suena genuina, y tu comportamiento está respaldado con un buen ejemplo o incentivo, estremecerás su corazón y sentirán un intenso deseo de cooperar contigo, de aceptar tu liderazgo, de comprometerse con el proyecto que les propones. Porque no solo te creerán, sino se pondrán de tu lado. Harán todo lo que les pidas. De hecho, esa es la base de cualquier éxito que implique trabajar en equipo.
Indica claramente cuál es tu objetivo
El auditorio espera que tu discurso sea como una brújula que señale un rumbo confiable en sentido físico, material, intelectual, emocional o espiritual. Esperan una orientación clara y una fuerte motivación.
Convence
Por lo tanto, mueve al auditorio a estar de acuerdo contigo presentando pruebas, evidencias y razones claras que nadie en su sano juicio pueda rechazar.
Jamás supongas ingenua u orgullosamente que te creerán solo porque tú lo dices. Decir: "¡Aquí tengo las pruebas y las mostraré en su momento!" solo es un argumento que un tonto aceptaría como 'prueba sólida'. Uno no solo debe prometer, sino cumplir.
A menos que presentes pruebas, evidencias y razones válidas, un auditorio medianamente inteligente dudará de tu sinceridad, lo cual sería muy inconveniente si quieres convencer, porque se preguntarán por qué retienes de ellos algo que se supone tienen derecho a saber. A todas luces perderás crédito.
Desde un mínimo punto de vista legal, mientras ocultes supuestas pruebas, ninguna declaración de tenerlas bastará para convencer.
Para ellos tu base seguirá siendo inexistente mientras no les muestres pruebas, y en todo caso, las personas razonables podrían tomarlo como un recurso o intento de manipulación. Estarían justificados a pensar que tramas algo, porque, más que por suposiciones y afirmaciones, la ética exige convencer por pruebas.
'Convencer' es 'reducir a alguien a mudar de parecer o probarle algo de manera que lo acepte', y eso solo se consigue con evidencia clara, razones claras o testimonios confiables (a menos que quieras convencer a unos tontos).
Por ejemplo, mi base predilecta es el razonamiento lógico, el resultado de la investigación, las preguntas interesantes, los testimonios confiables e ilustraciones que lleguen al corazón.
La reacción ideal que te sugiero despertar es: "Mmm, veo claramente que tiene razón".
Básate en pruebas más que en sospechas, especulaciones, cuentos, chismes, conjeturas, prejuicios, dogmas o presunciones. Tus hipótesis han de sonar razonables.
Tu base ha de ser real para el auditorio al que quieres convencer. Recuerda que una 'convicción' sin lógica es de poco valor para personas inteligentes.
Persuade
Más que convencer, esfuérzate por persuadir. Utiliza incentivos relevantes, para que los individuos perciban el provecho que obtendrán si actúan en armonía con la convicción.
Más importante que lograr que el auditorio reaccione pensando: "Usted tiene razón", como si hubieras ganado una discusión, es lograr que piense: "¡Haré lo que usted dice!". ¡Eso es persuadir!
Alec Benn, reputado publicista, afirmaba que nadie ha ideado mejor manera de persuadir que haciendo promesas y mostrando ejemplos.
En otras palabras, para presentar un discurso motivador necesitas proponer incentivos que cautiven el corazón y ofrcer1 modelos que sirvan de pauta.
Dependiendo del tipo de oyente, les interesarán los beneficios a corto, mediano o largo plazo, y los beneficios físicos, materiales, intelectuales, emocionales o espirituales. Recuerda la frase de Walpole: "Todo hombre tiene su precio". Todo hombre también tiene su motivación o incentivo.
Mueve a acción
Comprende que aunque casi cualquier discurso puede llamar a la reflexión, solo una exposición eficaz se caracteriza por mover a acción.
Si usamos una comparación para entender la diferencia entre convencer y persuadir, podríamos decir que el razonamiento frío se parece más a los grilletes que un policía coloca en los pies y manos de alguien. En cambio, la motivación es como el bocado que un entrenador pone en la boca de un delfín, para que salte sobre él y haga piruetas.
Puedes atiborrar al auditorio con razones, pero no basta. Se necesitan razones cargadas de emoción, porque son las emociones las que finalmente moverán a actuar a tus oyentes.
Un orador que solo presenta razones, pero no manifiesta emoción alguna, sino que presenta sus ideas con frialdad, solo puede esperar comunicar ideas, pero no moverá a acción ni obtendrá cooperación.
Para sentirse movido a hacer algo al respecto, es decir, poner en práctica lo que se le recomienda, el oyente necesita sentirse afectado emocionalmente.
Un diccionario define convencer como 'probar una cosa de manera que racionalmente sea imposible negar'. La persona queda prácticamente obligada por el razonamiento a aceptar la idea.
En cambio, la motivación, como afirma James O. Whittaker 'es un término amplio utilizado para comprender las condiciones o estados que activan o proveen energía al organismo para que la conducta se dirija a llevar a cabo determinados objetivos'.
¿Por qué obedece un hijo? ¿Por miedo al castigo o por amor al premio? Lo ideal sería que obedezca por amor y respeto a sus padres. ¿Por qué debería cooperar un empleado? ¿Por miedo al jefe o por el placer de hacer bien su trabajo? Lo ideal sería que coopere por el aprecio que siente hacia la compañía, porque le paga por un trabajo que lo ayuda a mantener a su familia.
La presión nunca disuadió a mártires y héroes de que se echaran atrás, porque su convicción era más profunda que una simple convicción. ¡Estaban persuadidos! Y, ¿qué diremos de los fanáticos? Cegados a la razón solo piensan en un objetivo fijo, aunque estén equivocados. Tengan la razón o estén equivocados, 'algo los mueve a actuar'.
Colón se desgañitó catorce años viajando de aquí para allá para tratar de conseguir un patrocinador, y finalmente convenció y persuadió a la reina Isabel de Castilla, y le dieron una carabela. Pero cuando regresó del nuevo mundo cargado de pruebas de su descubrimiento, fueron motivos e incentivos suficientes y contundentes para que le dieran 17 carabelas y la aprobación para un segundo viaje.
Por lo tanto, convence con pruebas y razones que lleguen a la mente, pero persuade con motivos e incentivos que lleguen al corazón e impulsen a actuar.
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