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Cuando preguntamos "¿por qué?" estamos sondeando en profundidad la razón que alguien tiene para pensar como piensa, o hacer lo que hace, pero la respuesta rara vez abarca toda la razón. Es más amplia.
Por ejemplo, si preguntas "¿por qué no usas el cinturón de seguridad?", tal vez te respondan: "Es incómodo", o "solo conduciré un par de kilómetros", o "tengo una reunión importante y no quiero llegar con la ropa arrugada", o "me siento oprimido", o "en asiento posterior no se necesita" u otra cosa. Pero la verdadera razón es que creen o piensan que no se accidentarán. Suponen que a ellos no les sucederá lo peor, o por lo menos, no ese día.
Diferencia entre razón y motivo
En Oratorianet no utilizo indistintamente las palabras razón y motivo, como hace el diccionario, sino las diferencio como factores relacionados con la mente o el corazón. Para mí, a razón es intelectual, un argumento que sirve de apoyo para explicar un proceder, mientras que la motivación es emocional, un sentimiento que sirve de estímulo o acicate para llevar a cabo una acción. La razón es útil para convencer y probar algo de modo que la otra persona no pueda negarse; mientras que la motivación lo es para mover a acción de modo que la persona desee hacerlo.
Convenzo cuando razono con el auditorio y logro que esté de acuerdo conmigo, pero lo persuado cuando voy un paso más allá y lo motivo consiguiendo que haga algo al respecto, no porque tengo razón, sino porque él quiere hacerlo. El punto de vista o razonamiento no solo cala su mente, sino su corazón de modo que lo hace suyo. Entonces se convierte en un incentivo que enciende el motor de sus acciones.
La falta de un sentido diacrítico respecto a la "razón" y la "motivación" origina un error común que cometen muchos oradores: Solo se esfuerzan por hablar, presentar un buen discurso y convencer, pero no llegan al corazón ni mueven a acción.
¿Realmente entiendes por qué?
Recuerda que cuando preguntas "¿por qué?" estás irrumpiendo en la mente o corazón de tus oyentes, y debes procurar discernir si solo estás entrando en su mente obteniendo respuestas superficiales que solo te proveen una razón, o si has logrado bajar hasta su corazón y has discernido sus verdaderos motivos. Porque si comparamos a las personas con el mar, diríamos que su mente es como la superficie y todo lo que se ve hasta el horizonte, pero su corazón es como sus insondables profundidades, que no nos permiten ver muy lejos a menos que nos sumerjamos y nos esforcemos más.
Si preguntas "¿por qué no usas cinturón de seguridad?" y te contestan: "Porque me arruga la ropa", tú sabes que muy probablemente hay otra razón, algo más profundo, como: "No creo que me accidente". Pero no llegarás a eso si no aplicas paciencia, afecto y discernimiento. A veces, las mismas personas ni siquiera están al tanto de sus verdaderas motivaciones.
Cierta persona siempre había comido arroz a regañadientes, desde su niñez. Por eso acostumbraba dejar sobras en el plato. A los 30 años de edad, vio un interesante reportaje sobre el arroz, que lo mostraba como un importante alimento energético, de modo que modificó radicalmente su punto de vista. Al verlo como un medio para conseguir más energía, ahora procuraba terminar toda las porciones que ponían en su plato. ¡Literalmente comía hasta el último arroz! No dejaba nada. Ahora le gustaba. Cuando cumplió los 55 años de edad, recordó espontáneamente un hecho que había permanecido escondido en su mente. Durante su niñez, su madre siempre lo había amenazado: "Vas a comerte hasta el último arroz, o te daré una paliza".
Atando cabos, discernió que tal vez su renuencia contra el arroz había sido estimulada por el trato de su madre. Cuando creció, el rechazo se arraigó y ya nadie pudo obligarlo a comer lo que no quería. Posteriormente, al enterarse de que era un alimento energético, comenzó a comerlo por propia voluntad, hasta llegando al extremo de no dejar un solo grano en el plato, sin percatarse que, sin querer, estaba cumpliendo las órdenes de su madre. Había encontrado una conexión entre "el último arroz" y el recuerdo de su madre, fallecida un tiempo atrás.
No es casual que a veces los niños jueguen a preguntar "por qué" iniciando una cadena interminable de "por qués" con una preguna inicial simple, como: "¿Por qué riegas las plantas?". No importa qué respondas, te preguntarán el por qué una y otra vez, hasta que les des entre 10 y 20 respuestas diferentes y luego no soportes más, no porque no puedas darles más respuestas, sino porque llega a cansarte que alguien te someta a una tortura semejante.
Recuerda, siempre existe una razón detrás de la razón y muchas veces no se trata de una simple explicación o argumento, sino de una motivación o incentivo. Por eso, si quieres mover a acción, no te contentes con convencer al auditorio. Cultiva la paciencia, sumérgete en el corazón, busca motivos más profundos y persuade ofreciendo incentivos que verdaderamente muevan a acción a tus oyentes. No existe instrumento de comunicación más interesante que preguntar "por qué".
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